Как получить доверие клиента

Как правило, каждая компания ожидает притока клиентов либо после старта рекламной кампании (будь то ТВ, Радио, полиграфия, реклама на бортах транспорта), либо при совершении менеджерами холодных звонков клиентам.

Наряду с этим есть и иной способ привлечения клиентов – завоевание их доверия через оказание бесплатной полезной услуги, совета, или дарения бесплатного образца товара/продукта.

Для этого нужно:

1.Знать все преимущества Вашего товара/услуги

2.Определить Вашу целевую аудиторию

Теперь представляем следующее: Ваш (пока потенциальный) клиент выбирает, где ему купить товар/воспользоваться услугой: у Вас или у одного из ваших конкурентов. Ищет преимущества, сравнивает, оценивает. Вы, в отличие от Ваших конкурентов, прежде чем предложить или продать свой товар/услугу, предоставляете клиенту пробный образец бесплатно.

Если это продукты питания, то дегустация на месте, если предмет бытовой химии, то пробный экземпляр с собой, если Ваша отрасль – установка окон, то бесплатный выезд и замер, и т.д.

Суть: Вы располагаете клиента к себе, предоставляя возможность испробовать Ваш товар/сервис совершенно бесплатно, без давления и призыва к покупке.

При дарении пробного образца обязательно записываете контакты клиента: имя, телефон, чтобы получить его отзыв при следующем общении. И сделать клиенту предложение по итогам этого отзыва. Узнаете при этом, когда клиенту можно позвонить, записываете удобное ему время общения. И точно в эту дату совершаете второе общение – звонок, а затем, возможно, предлагаете встретиться. Узнаете у клиента, какое впечатление и пользу он получил от Вашего образца, услуги, совета. Интересно ли ему в дальнейшем получать Ваши товары/услуги, в каких объёмах и как часто. Вместе с этим рассказываете клиенту о тех преимуществах, которые он дополнительно получит при следующих взаимодействиях с Вами и вашей компанией.

С теми, кто даст положительные отзывы, задаст вопросы, проявит интерес, Вам будет проще общаться, у клиента уже есть хорошие впечатления от использования Ваших товаров/услуг. И теперь Вы общаетесь для того, что усилить это положительное впечатление и принести ещё больше пользы клиенту, но за более высокое вознаграждение.

Примеры этой модели общения можно практиковать в различных отраслях:

В преподавании и консультировании: первая встреча с тренером/репетитором/консультантом бесплатно или за минимальные деньги (например, базовая стоимость 1000р., пробная консультация 200р.). В конце первого общения дать домашнее задание или план действий в общих чертах. Это означает, что клиента ждут для продолжения сотрудничества за полное прайсовое вознаграждение.

В магазинах косметических средств и парфюмерии разложены пробные образцы: каждой туалетной воды, каждого губной помады, кремов и прочих средств. К этому можно добавить бесплатный make-up на месте или пробник любого косметического средства в подарок.

В магазине бытовой техники можно на месте показывать покупателю, как работает любой предмет техники: блендер (взбить пару фруктов), пылесос (собрать пыль), утюг (прогладить рубашку), фен (показать мощь и степень нагревания), микроволновая печь (подогреть блюдо) и т.д.

Приведем в пример мировой бренд Apple. В двухэтажном магазине бренда в Барселоне (Испания) расставлено много различной техники. Каждый желающий может зайти в магазин и испытать в работе любой предмет техники Apple совершенно бесплатно.

Мы предлагаем некоторые базовые варианты завоевания доверия клиента в разных отраслях:

Бесплатная консультация;

Бесплатная книга, журнал, статья;

Пробный экземпляр продукта/бесплатная услуга;

Бесплатный полезный совет.

Если подойти к процессу творчески, то каждый сможет найти в своем деле что-то уникальное, что будет полезно и приятно подарить клиенту.

Естественно, что человек, получивший от Вас что-либо полезное бесплатно, без призыва отдать что-либо взамен, гораздо больше к Вам расположен, чем тот, кому Вы просто хотите продать свой товар.

Итак, суть Ваших действий в следующем:

1.Получить внимание и доверие клиента, подарив ему ценную и полезную услугу/товар. Записав контакт для получения отзыва и дальнейшего общения.
При повторном общении сделать предложение по понравившемуся товару/услуге – за полную стоимость.

Главное - при повторном контакте с клиентом не ожидать покупки сиюминутно от каждого из них. Кто-то приобретет товар/воспользуется услугой сейчас, кто-то - через месяц. Важно, даже после сегодняшнего отказа Вам, быть на связи с клиентом раз в неделю или раз в месяц. Т. е. с нужной клиенту периодичностью. Демонстрировать новые товары и услуги, приносить полезную информацию. Каждое Ваше бескорыстное взаимодействие с клиентом и помощь ему сделает Вас ценным в глазах клиента. И при возникновении желания/потребности в данном виде товара/услуги клиент позвонит именно Вам.